Sales-Gespräche gehören gerade für Hochsensible zu den unangenehmsten Aufgaben im Business. Allein schon die Wörter „Sales“ oder „Verkaufen“ lösen bei vielen meiner Klientinnen Übelkeitsgefühle aus. Dabei können Sales-Gespräche super Spaß machen – auch und gerade, wenn wir uns auf unsere große Stärke, die Intuition, verlassen. Hier die 10 wichtigsten Erkenntnisse, die ich aus den letzten 3 Jahren Kennenlerngespräche führen in meinem Coaching-Business gelernt habe:

  1. Gespräche, die zum Sale führen, fühlen sich wie ein freundschaftliches Gespräch an
  2. Das liegt daran, dass dein Gegenüber schon vorher „gekauft“ hat. Es geht im Gespräch prinzipiell nur noch um die Details deines Angebots
  3. Damit das geschieht, solltest du dafür Sorge tragen, dass potentielle Kunden und Klienten dich schon vorher kennenlernen können, zum Beispiel in Form von kostenlosem Content oder niedrig preisigeren Angeboten wie Workshops, Masterclasses etc.
  4. Daher brauchst du auch keinen Gesprächsleitfaden oder eine besondere Sales-Gesprächsstrategie. Nutze klassische Fragen wie nach dem Ziel und Herausforderungen auf dem Weg zum Ziel dazu, mehr über sie und ihre Stolpersteine zu erfahren und wirklich herauszufinden, ob dein Angebot das richtige für sie ist. Unter manchen Umständen mögen pushy Sales-Strategien und entsprechende Leitfäden funktionieren, allerdings leiden die Menschen danach häufig unter „Buyers Remorse“, also „Kaufreue“. Und willst du wirklich mit jemandem möglicherweise sogar 1:1 zusammen arbeiten, der es bereut, gekauft zu haben?
  5. Nenne zudem den Preis schon vorher, so hast du nur Menschen im Kennenlerngespräch, die es sich zumindest vorstellen können, deinen Preis zu bezahlen. Dadurch weißt du auch, dass hinter Geld-Einwänden in der Regel eine andere Blockade steckt, zum Beispiel mangelndes Vertrauen in sich selbst. Indem du diese aufdeckst, hilfst du dem Klienten schon während des Gesprächs.
  6. Du brauchst niemanden zu überzeugen. Wenn du das Gefühl hast, du müsstest dein Gegenüber von dir oder deinem Angebot überzeugen, dann ist das entweder ein Zeichen dafür, dass dein Gegenüber sich – vielleicht nur unbewusst – bereits gegen dein Angebot entschieden hat und/oder es dir in dem Gespräch um Anerkennung und damit nicht um die andere Person, sondern um dich geht.
  7. Wer jedoch von deinem Angebot überzeugt sein sollte, bist du. Wenn du selbst nicht davon überzeugt bist, dass dein Angebot stimmig und hilfreich ist, spürt dein Gegenüber das und ihm/ihr kommen Zweifel. Um dich selbst zu überzeugen, schreibe dir am besten eine Liste mit allen Gründe auf, warum dein Angebot hilfreich ist und Erfolg bringt. Lies es dir gerne immer wieder durch und ergänze sie auch fortlaufend um Erfolgsstories. Du musst diese Liste an Argumenten gar nicht bewusst deinen potentiellen Klient*innen präsentieren, doch wenn es mal angebracht ist, wird dir sicherlich sofort das richtige Argument oder Beispiel einfallen.
  8. Löse dich jedoch von dem Anspruch, du seist für den Erfolg der Person verantwortlich. Häufig versuchen meine Klient*innen sogar ungefragt die Erwartungen an ihr Angebot zu senken, da sie befürchten, für den Erfolg bzw. mangelnden Erfolg ihrer Kund*innen verantwortlich gemacht zu werden. Unsere Hauptaufgabe als Coaches, Heiler und Beraterinnen ist es jedoch, dass wir das Vertrauen unserer Klientinnen in sich selbst und ihre Träume stärken und nicht unterminieren. Zudem bist du tatsächlich nicht verantwortlich für die Ergebnisse deiner Klient*innen. Deine Verantwortung ist es, sicherzustellen, dass dein Angebot die Ergebnisse liefern kann, die die Klientinnen sich wünschen. Wenn dem tatsächlich nicht so ist, dann solltest du dein Angebot überdenken und es auch nicht als Lösung für dieses Problem anbieten. Es liegt jedoch nicht in deiner Verantwortung, was deine Kundinnen mit deiner Lösung machen und welche Ergebnisse sie damit erzielen. Gerade im Coaching-, Beratung und Heiler-Business kommt es zudem häufig vor, dass die Ergebnisse erst verzögert kommen, da sie von den Klient*innen erst zu einem viel späteren Zeitpunkt richtig „verstanden“ werden. Sie wären dennoch nicht zu dem Ergebnis gekommen, wenn sie nicht mit dir gearbeitet hätten – auch wenn die gemeinsame Arbeit möglicherweise schon weit zurück liegt.
  9. Geh’ davon aus, dass dein Gegenüber mit dir arbeiten WILL! Ein weiterer wichtiger Punkt, der zu möglicher Selbstsabotage in Sales-Gesprächen führen kann, ist deine Einstellung. Wenn du glaubst, du müsstest jemanden erst von dir überzeugen, dann siehst du dein Gegenüber unbewusst womöglich sogar als feindlich gesinnt an. Auch diese Einstellung spürt dein Gegenüber unbewusst. Dabei würde sich niemand auf ein Kennenlern-Gespräch mit dir einlassen, wenn er/sie dir nicht grundsätzlich wohlgesinnt ist. Gehe also immer davon aus, dass dein Gegenüber mit dir arbeiten WILL. So siehst du auch mögliche Einwände als das, was sie sind: Selbstzweifel deines Gegenübers, bei dem du ihnen helfen kannst und nicht etwa Zweifel an dir, denen gegenüber du dich verteidigen musst.
  10. Last but not least, hilft es, wenn du nie auf einen Abschluss angewiesen bist. Wenn du unbedingt einen Sale brauchst, bist du im Mangel und auch das nimmt dein Gegenüber wahr. Deine potentiellen Klient*innen suchen jedoch nach mehr Erfüllung und nicht nach Mangel. Sorge daher dafür, dass du entweder genügend finanzielle Sicherheiten im Hintergrund hast, sodass du niemals unbedingt einen Abschluss haben musst und/oder stärke dein Vertrauen ins Universum und dein Fülle-Bewusstsein so sehr, dass du auch in finanziell angespannten Situationen keinen Mangel ausstrahlst.

Ja, das waren meine 10 wichtigsten Punkte, die ich über Sales-Gespräche gelernt habe. Konntest du etwas damit anfangen? Hast du dich auf die eine oder andere Art wieder entdeckt? Was hat dir am meisten geholfen? Und was willst du bei deinem nächsten Kennenlern-Gespräch ändern?

Ich würde mich super freuen, wenn du mir deine Erkenntnisse in die Kommentare schreibst. Und noch mehr, wenn du ganz entspannt und ohne Erwartungen in dein nächstes Sales-Gespräch gehst. Hab’ Spaß an der Verbindung und dem Austausch mit einer/einem potentiellen neuen Klienten bzw. Kundin!

Und falls du gerne in Zukunft mit mir an deinem Business arbeiten willst, dann schau dir mal den Lioness Club, mein intimes Gruppencoaching-Programm für Kreative & Hochsensible Soulpreneurinnen, an: https://solveigerlat.de/mastermind-warteliste/ – und vielleicht führen wir schon bald ein ganz entspanntes Kennenlern-Gespräch!